Реферат «Виды вопросов и особенности их постановки в зависимости от ситуации «

Реферат «Виды вопросов и особенности их постановки в зависимости от ситуации »

Реферат

 «Виды вопросов и особенности их постановки в зависимости от ситуации»

1. Введение

В процессе познания человек получает те или иные знания. Для того, чтобы осуществить и развить само познание нужно фиксирование и оформление этого знания. Так же важно в процессе научиться фиксировать неизвестное,- то, что требует выяснения. Именно, вопрос, и является такой формой, в которой мы фиксируем то, что требует выяснения. Для уточнения структуры вопроса необходимо иметь в виду, что выделение неизвестного, происходит всегда в пределах известного, познанного.

Рассмотрим пример: Все планеты нашей солнечной системы вращаются вокруг Солнца; в пределах этого знания может появляться один за другим вопросы. Какой формой обладают их орбиты? С какой скоростью двигаются планеты? За какой период времени, планеты делают полный оборот? И тому подобные вопросы. Теперь можно определить само понятие вопрос:

вопрос, как форма познания, есть способ выделения неизвестного, подлежащего познанию, в пределах чего-то известного

исходя, из выше сказанного, можем сказать, что методологическая роль вопроса, выполнимая им в процессе познания, заключается в определение цели дальнейшего научного исследования. А значит и направление научного поиска.

Когда мы познаем, то вопросы не появляются сами по себе, безосновательно. Каждый вопрос обязательно базируется на уже известном знании. Это знание выступает его базисом и играет роль предпосылки вопроса.

Пример: предпосылкой вопроса: «В какое время года не идет снег?» является высказывания «существует время года, в которое не идет снег».

 

Познавательная функция вопроса нашла реализацию в виде ответа на поставленный вопрос.

Ответом является новое суждение, которое уточняет или дополняет в соответствии с поставленным вопросом ранее полученное знание.

Под Поиском ответа понимается обращение к определенной области теоретических или эмпирических знаний. Ее так и называют область поиска ответа. Знание, которое приобретено в ответе, расширяя, иногда и уточняя изначально данную информацию, может являться базисом для создания новых вопросов, либо более глубоких вопросов о предмете исследования.

2.Виды вопросов

по структуре и функциям вопросы можно поделить на :

— 1.корректные и некорректные вопросы

— 2.закрытые и открытые вопросы (Уточняющие и восполняющие вопросы)

— 3.простые или сложные вопросы

— 4.вопросы по существу темы и вопросы не по существу

2.1 Корректно и некорректно поставленные вопросы.

С точки зрения семантической характеристики вопросы могут быть корректно и некорректно поставленные.

В отличие от суждения вопрос не состоит из утверждения, или отрицания.  Информацию, которая выражена в вопросе, не оценивают в терминах истины и лжи. То есть о вопросе нельзя говорить истина или ложно.

Наряду с этим, вопрос в явном или неявном виде может включать или просто опираться на определенное исходное (базисное знание), выступающее предпосылкой вопроса. Качество этого базисного знания в значительной степени воздействует на логический статус вопроса, при этом оценивая корректность и некорректность постановки вопроса.

Корректно поставленным  считается вопрос, предпосылка которого представляет собой истинное и непротиворечивое знание.

Пример: «вы, хорошо выспались?».

Некорректно поставленным считается вопрос с ложным или противоречивым базисом. Примером некорректно поставленного вопроса может служить и такой вопрос: «Какой рост у кентавра?” Предпосылка этого вопроса включает отнюдь не бесспорную идею о существовании кентавра. О таком вопросе говорят как о неправильно, или некорректно поставленном — прежде чем выяснять рост у кентавра, необходимо установить сам факт существования кентавра вообще.

Другой пример, некорректно заданного вопроса:

Что такое «филькина грамота»?

Вопрос задан некорректно, так как его предпосылка состоит в том, что установлено, будто бы «филькина грамота» существует на самом деле, а эта предпосылка ложна, ведь «филькиной грамотой» обычно называют что-то, подходящее под признак неграмотно составленное или составленное для необходимости отделаться поскорее от работы.

В тех случаях, когда некорректно поставленный вопрос умышленно применяют с целью ввести в заблуждение отвечающего. Такой вопрос определяют, как улавливающий, или «провокационный”.

2.2 Закрытые и открытые вопросы

По количеству возможных ответов, вопросы делят на закрытые и открытые.

вопрос считается открытым, если есть возможность дать на него неограниченного количество ответов.

Примеры открытого вопроса:

«Как живется студенту в общежитие?»

«Как читает лекции преподаватель по логике?»

«Что ждет нас в будущем?»

Вопрос считается закрытым, если существует определенное количество ответов, есть выбор из конечного числа заранее подготовленных вариантов. (часто встречаемся с этим при решении тестов, при заполнении анкет, и тому подобные случаи).

Из любого открытого вопроса, можно перестроить и получить закрытый вопрос.

Пример полученных закрытых вопросов:

«Как живется студенту в общежитие?»

а) грустно, скучает по дому

б) нормально, все устраивает

в) хорошо, много забот, скучать не приходиться

Уточняющие и восполняющие вопросы

Относительно познавательной функции, все вопросы можно поделить на два основных типа:

— уточняющие

— восполняющие

Уточняющие вопросы нацелены на установку истинности предпосылки, обычно они определяются наличием частицы «ли». Поэтому их также называют «ли- вопросы»

Пример уточняющих вопросов:

«Правда ли, что конец света будет в 2012году?»

«Действительно ли, ректор нашего ВУЗа, останется на второй срок?»

«Является ли порода белых тигров вымирающей?»

То есть грамматический признак уточняющих вопросов, является именно присутствие в предложении частицы «ли”:

«Правда ли, что…”; «Действительно ли, …”; «Является ли,…”; и другие выражения, которые подразумевающие эту частицу.

Схема «ли-вопросы» в символической записи изображаются так: ?(p), где «?” — оператор вопроса, «p” — суждение, у которого необходимо выяснить истинность.

Предпосылка, явно выраженная в таких вопросах(«ли-вопросах») — есть знание о предмете ( о конце света; о ректоре; о породе белых тигров ) и знание о возможном признаке этого предмета (о наступлении в 2012году; о возможности остаться на второй срок; о вымирании рода).

Неизвестным в таких вопросах («ли-вопросах») есть принадлежность предмету указанного признака.

Область поиска ответов в уточняющих вопросах(«ли-вопросах») определена выбором одной из альтернатив: р1 \/ р2. Отсюда имеем, еще одно название этого вопроса — закрытый (см. пункт 2.2) или альтернативный вопрос.

Восполняющие вопросы, это вопросы направленные на получение нового знания.

Рассмотрим примеры восполняющих вопросов:

«Где проходил Всемирный чемпионат по футболу 2002 года?”

«Кто изобрел мобильный телефон?”

«Когда произошло сильнейшее землетрясение на территории озера Байкал?»

Грамматическим признаком, в восполняющих вопросах, является присутствие в  предложении вопросительных слов: кто? что? где? когда? как? и других вопросов, задавая которые, хотят узнать дополнительную информацию о самом исследуемом объекте.

Схема подобных вопросов («что- вопросов»)  : (р), где «?”(знак вопроса) — оператор вопроса, «х” — переменная для вопросительного слова, «р” – исходное суждение, которое нуждается в дополнении.

Из рассмотренных выше примеров, к нуждающимся вопросам, в дополнении знаний, можно отнести: Где-то проходил Всемирный чемпионат по футболу; Кто-то изобрел мобильный телефон; Когда-то произошло сильнейшее землетрясение на территории озера Байкал.

область поиска ответов на «что — вопрос» есть множество высказываний, которые определяются вопросительным словом (кто? что? когда? какой? ( и т.д.) . Ответ, который найден, дополняет неопределенное базисное знание новой информацией о свойствах – о времени, об авторе, о месте и т.д. рассматриваемых явлений. Поскольку ответ на «что – вопрос» — есть выбор истинного суждения из множества возможных вариантов, его также называют открытым вопросом.(см. пункт 2.2)

2.3 Простые и сложные вопросы.

В зависимости от логической структуры, как уточняющие, так и восполняющие вопросы могут быть простыми и сложными.

В простые вопросы не входят в  качестве составных частей какие либо другие вопросы.

Пример простого вопроса: «Кто основатель «евклидовой геометрии»? »

Для вопросов типа «ли – вопросы» (уточняющих) простым будет вопрос, в котором происходит выяснение истинности лишь одного суждения ? (p). Для вопросов типа «что — вопрос» (восполняющих вопросов) простым вопросом является вопрос, в котором есть единственное вопросительное слово, относящееся к единственному суждению — (р).

Сложные вопросы, это вопросы включающие в себя два и более простых вопросов, при этом  они соединены  конъюнкцией (союз «и») или дизъюнкцией (союз «или»). В зависимости от типа логической связи сложные вопросы можно поделить на :

соединительные (конъюнктивные);

— разделительные (дизъюнктивные);

— смешанные (соединительно-разделительные).

Для вопросов типа «ли – вопросы» (уточняющих) сложным вопросом является тот, в котором требуется определить истинность двух и более суждений. Схему соединительного уточняющего вопроса можно представить следующим образом — ?(p/\ q).

Пример сложного конъюнктивного уточняющегося вопроса:

«Являются ли монеты номиналом в «10 копеек» и «5 копеек» востребованными на данный момент?»

Схема разделительного уточняющего сложного вопроса: ?(p \/ q).

Пример сложного разделительного уточняющегося вопроса:

«Правда ли, что студенты уйдут на летние каникулы с 30 июня, или кто-то раньше?»

Для вопросов типа «что – вопросы» (восполняющих вопросов) сложным будет вопрос, содержащий два и более вопросительных слова, а также вопрос, в котором вопросительное слово или слова относятся к двум и более суждениям.

схемы восполняющих сложных вопросов:

? (х /\ у)р; ? (х \/ у)р;. ? х(р /\ q); ? (х \/ у) (р \/ q) и т .д.

Пример сложного соединительного восполняющего вопроса:

«Где и когда были подписаны акты о капитуляции фашисткой Германии и фашисткой Японии в конце 2ой мировой войны?”

Схема  вопроса следующая: ? (х /\ у) (р /\ q).

Фактически вопрос содержит 4 конъюнктивно связанных простых вопроса:

Первый «?»: «Где был подписан акт о капитуляции фашисткой Германии?”

Второй «?»: «Когда был подписан этот акт?”

Третий «?»: «Где был подписан акт о капитуляции Японии?”

Четвертый «?»: «Когда был подписан этот акт?”

Познавательная функция вопроса отражается в виде вновь полученного суждения — ответа на поставленный вопрос. По содержанию и структуре ответ требуется формулировать в соответствии с поставленным вопросом. Именно, в этом случае, ответ считается релевантным, то есть ответом по существу поставленного вопроса. Ответом, выполняющим свое основное назначение — уточнить неясности или неопределенности, найти  новую информацию.

2.4 Вопросы по существу темы и вопросы не по существу

Во время процесса обсуждения проблемных ситуаций в науке, в политике, во время защиты диссертации,  или просто деловых переговорах практически нужно различать два вида вопроса относительно обсуждаемой темы:

— вопросы по существу темы

— вопросы не по существу темы

Первый тип вопросов: вопросов по существу темы включает запрос мысли, косвенно или же напрямую относящийся к обсуждению темы. Ответ при этом уточняет или просто дополняет данную информацию. Подобные вопросы позволительны в разном информационном общении. Оценка такого вопроса как релевантного, или по существу темы  не формально – структурная, а напротив информационно – содержательная задача. Решение такой задачи определяется знанием существенных характеристик проблемной темы.

Второй тип вопросов: вопросы не по существу темы, не имеющие непосредственного отношения к обсуждению темы. Зачастую, подобные вопросы только  внешне вроде связанны с поставленной на обсуждение проблемой, эти вопросы обычно отводят дискуссию в сторону от решения главной проблемы (идеи). Ими часто пользуется тот, кто хочет лишний раз затянуть дискуссию.

Вопросы не по существу темы, обычно не обсуждают в рационально организованной дискуссии, стороны имеют право не давать ответа на них, мотивируя отказ именно тем, что они не имеют отношения к делу.

 

3. Ответ

Ответ это суждение, которое вызвано вопросом. Уточняющее суждение или дополняющее базисное знание вопроса. Говорят, что ни один ответ не является исчерпывающим до конца, ответ уже является основой для новых вопросов. Тем самым углубляя имеющиеся представления о мире. Ответы, как и вопросы, бывают разных типов.

По области поиска, ответы делят на прямы (из указанной области) и косвенные ответы (например, ответы по средством сказок, притч. Когда оппонент должен сам сделать нужный вывод.)

По объему информации, ответы делят на полные и частичные ответы (устраняющие частично недостаток знания).

По отношению к действительности ответов  различают истинные и ложные.

По отношению к вопросу, ответы делятся на ответы по существу и не по существу; положительные и отрицательные ответы; подходящие и неподходящие; тавтологичные, то есть ответ лишь воспроизводит сам вопрос, не давая новых знаний.

4. Зависимость ответа от вопроса.

С точки зрения логики, зависимость между вопросом и ответом ,определена в том, что  качество ответа определяется качеством вопроса. Именно поэтому  в дебатах и в процессе допроса есть правило: как вопрос поставлен, такой ответ и получен. То есть на расплывчатый и двусмысленный вопрос трудно услышать ясный ответ. Если нужен точный и определенный ответ, то сформулируй точный и ясный вопрос.

Под точностью и ясностью в этом случае понимается логическая характеристика вопроса (понятийно-структурная) Она проявляется в точности применяемых понятий и вопросительных слов, и в рациональном применении сложных вопросов.

Понятия с двумя смыслами, зачастую встречаются в улавливающих или «провокационных” вопросах, в которых содержится скрытая информация. К подобным вопросам, нередко прибегали древнегреческие софисты

Один из них — софизм «рогатый”, когда просят дать ответ на вопрос: «ты всё ещё носишь рога?” В другой уловке софист интересуется: «Продолжаешь ли ты бить своего отца?”

Скрытые в данных вопросах утверждения являются причиной того, что независимо от того, как ты на них ответишь(«да” или «нет”), тот, кто отвечает,  всё равно неявно соглашается, что у него существует или были до настоящего времени, рога, или же тот факт, что он избивал раньше или до сих пор бьет, своего отца.

Иной раз неопределенность полученная при ответах и есть результат неясности самих понятий, которые применяются в вопросах.

Приведем пример про используемый еще древними грекам софизм «куча”. Софист интересуется: ”Если из кучи песка удалить одну из песчинок, останется ли куча?” получает ответ: «Да”. Софист снова интересуется: ” А если удалить еще одну песчинку, останется ли куча?” получает утвердительный ответ: «да”. Софист получает утвердительные ответы, до того момента, когда от кучи песка ничего не остается.

такая уловка основывается на неопределенности понятия «куча”. От Софиста поступает предложение убирать из кучи по одной песчинке, при этом само понятие «куча” через количество песчинок не определяется, оно определено через качественные характеристики (форма, относительная величина объекта)

так точность ответа на восполняющий вопрос имеет зависимость от степени определенности вопросительных слов — Кем? Чем? кто? что? где? когда? как? и тому подобные. (слов, не отличающихся достаточной точностью)

Пример: «Кто изобрел телефон?” в данном вопросе, под словом «кто” подразумевается личность, однако не понятно, по какому признаку эта личность должна быть выделена: по национальности, по специальности, по возрасту, по имени и т.д. возникает необходимость и для уточнения слов: «когда” – период, век, год, месяц, число; «где” — континент, страна, регион, город и так далее.

Особые трудности могут  появляться при ответе на сложные вопросы. Пример: на конъюнктивный вопрос — «Является ли Уильям Шекспир английским поэтом и автором оперы «Лоэнгрин?”

Ответ: «нет»  будет неопределенным, ведь ответ подразумевает по крайне мере 3 возможных ответа:

— «Уильям Шекспир является английским поэтом и автором оперы «Лоэнгрин”;

— » Уильям Шекспир не является английским поэтом и автором оперы «Лоэнгрин”;

— » Уильям Шекспир не является английским поэтом, но является автором оперы «Лоэнгрин”.

То есть неопределенность в ответе случается и  когда дается  краткое утверждение на дизъюнктивный вопрос

Пример:  «хорошо иметь авто или это вредно?” если ответить «Да”, то не понятно, что подразумевается:

— хорошо иметь авто и это вредно;

— хорошо иметь авто, но не вредно;

— не хорошо иметь авто, но это вредно.

Неопределенность кратких ответов можно снять. Так  в первом примере это возможно развернутым отрицательным ответом, а во втором примере  развернутым утвердительным.

5.Список использованной литературы:

1.Арюлин А.А Учебно-методическое пособие по изучению курса «Логика». К.,1997;

2.Ерашев А.А., Сластенко Е.Ф. Логика. К.,1993;

3.Хоменко Е.В., Алексюк И.А. Основы логики. К.,1996;

4.Кириллов В.И, Старченко А.А. Логика., М.,1987.

5.http://blogyka.ru/podborka-lekczij-po-logike/19-vopros-pravila-ego-postanovki-a-takzhe-struktura-i-osnovnye-vidy-voprosa.html

Реферат на тему: «Формальные функции управления применительно к управлению продажами»

«Формальные функции управления применительно к управлению продажами»

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………………………
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ………………………………………………
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА………………………………………………
КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ…………………………………………………………………
СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ……………………………………………………………
МОТИВАЦИЯ ПРОДАЖ……………………………………………………………………
ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦОВ…………………………………………
УЧЕТ И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ…………………………………………………………
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………………………
ИСПОЛЬЗУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА…………………………………………………………

Введение
Управление продажами – является комплексным, многоплановым понятием. К нему еще не возникло общепринятого подхода, например, некоторые специалисты видят его как вопрос управления. Управления людьми в первую очередь, занимающимися продажами. Сюда входят и подбор персонала, и его мотивация, и обучение, и тому подобное. Другие же убеждены, что к  управлению продажами – главным образом, нужно отнести управление каналами сбыта. Большое внимание получает необходимость автоматизации процесса взаимодействия с клиентами, этому также принято название — управлением продажами.

Система управления продажами

Говоря о понятии «управление продажами» будем подразумевать, что оно содержит как управление людьми, так и управление движениями,  касаемо продаж. Ведь управление продажами, с нашей точки зрения, это область практики, которая образуется на грани стыке менеджмента, маркетинга и искусства продаж.

Исходя из этого, система управления продажами будет состоять из следующих элементов:
1)Нахождение целевых клиентов. Клиентов, на которых и направлена существующая система продаж

2) применяемые каналы распределения:

3) управление каналами

4) организация отдела продаж. Их стратегия

5) управление отделом продаж

6) обладание навыками персональных продаж и управление взаимоотношениями

7) корректировка системы продаж (не реже один раз в год)

С каждым годом все больше внимания и интереса к управлению продажами, но несмотря на это, включить все перечисленные элементы системы и построить их на идеальном уровне в настоящее время под силу компаниям, которые можно перечислить по пальцам.
Именно поэтому в российских фирмах идет развитие только некоторых элементов системы. Чтобы достичь эффективности всех элементов, нужно пройти еще большой и долгий путь.

Российскому человеку свойственно, всё сложное оставлять на будущее, так и большинство российских компаний начинали создавать систему продаж с самых простых и отдельных элементов. Это можно назвать, даже особенностью российского бизнеса. Начинать дело с того, что кажется более понятнее, и что сулит быстрый результат. Такое отношение и повлияло  на то, что в России так или иначе еще  не развиты такие понятия как миссия, стратегия и др. абстрактные термины управления. Уж слишком общие и не сулящие практической пользы. То же самое прослеживается и в управлении продаж: лучше развиты элементы «организация работы отдела продаж», «управление отделом продаж» , а также «навыки персональных продаж», а вот такие понятия (определение целевого клиента, каналы распределения и управление ими) можно отнести к слабо- функционирующим.

Попробуем выделить именно положительные тенденции в области управления продажами

Если рассматривать картину в общем, то интерес безусловно к данной сфере растет.

В предприятиях делается больше попыток совершенствовать существующие внутренние систему управления продажи. Грамотные руководители начинают с того, что пытаются сообразить , что оставить как есть, а в чем есть необходимость срочно изменять. Такая реконструкция предприятия происходит обычно, когда происходит смена собственника или же когда кардинально изменяется команда управленческая. Обычно для нововведений нужна «свежая кровь», то есть другие сотрудники. Они новички, они могут непредвзято оценить существующую практику. Они не станут держаться за привыкшие, устаревшие, хотя отработанные схемы.

Это одно из первых мероприятий, осуществляющихся в процессе слияний. Поглощений, которые сопровождают существующий тихий передел собственности.

К примеру, при образовании холдинга, относящегося к  перерабатывающей промышленности,  функция продаж была выбрана в отдельный элемент и отстроена заново. Заново пересмотрены отношения с клиентами. Выбран полный отказ от бартера. Введен жесткий срок отсрочки платежей, новая партия не отгружалась, если за клиентом числилась задолженность, был определен срок подачи заявок клиентами.

Такой инструментом, как планирование продаж, применять начинает все больше предприятий.

Если ранее довольно часто можно было услышать, что продать необходимо «чем больше тем лучше», а планировать в настоящее время ничего невозможно, то теперь подобные веяния встречаются реже. Вырос рост компаний внедряющих в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам. Они начинают вводить простейший учет по продажам, предпринимают попытки анализа показателей оборота в динамике. Это и придает деятельности осмысленность, упорядоченность и возможность делать прогнозы на будущее.
В компании по инициативе нового руководства по маркетингу были внедрены планы и отчеты по продажам. Директор предприятия, ранее скептически относился к этому инструменту. Сейчас же он стал регулярно просматривать документы, со временем привык к ним и начал использовать для принятия решений. Если же отчеты вдруг запаздывали, то он уже беспокоился, не владея ситуацией. Хотя ранее более пяти лет мог обходиться без планов и отчетов. По словам руководства с этим нововведением пришло ощущение, что контролируя процесс, действительно управляешь бизнесом, а ведь до этого практически не мог воздействовать на количество продаж и все зависело от рынка. Конечно, в связи с этим динамика продаж приобрела положительный оттенок.

Все больше внимания отдается повышению профессионального уровня менеджеров по продажам. необходимость постоянного обучения признается  в настоящее время большинством директоров компаний. При этом спрос на менеджеров по продажам значительно превышает предложение. Компании становится выгоднее самостоятельно заняться обучением менеджера, нежели искать и нанимать дорого и опытного профессионала.

Даже мелкие предприятия, которые не обладают возможностью платить за внешнее обучение штата, создают обучение внутри предприятия, вводят наставничество и обмен опытом.

Начальник отдела продаж средней торговой компании внедрил практику еженедельных дискуссий со своими подчиненными — обсуждение итогов прошедших недель. На этих сборах обсуждался самый сложный случай недели и оценивался совместными усилиями, не смотря на то, что такие планерки проходили в нерабочее время, все специалисты с удовольствием в них учавствовали.

Повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержка отношений с постоянными клиентами

Некоторые предприятия создают внутрикорпоративные кодексы и стандарты обслуживания клиентов. организуют системы взаимодействия с постоянными клиентами, стараются автоматизировать этот процесс, то есть компании понимают, что постоянные клиенты это выгодно. В действительности это так и есть: постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум три преимущества. Это стабильность, репутация и сокращение расходов. Сохраняя установившиеся связи с постоянными клиентами, предприятие имеет возможность планировать свою работу. А значит и планировать доходы на длительный срок. Так  качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы; лучший сервис из-за большей ритмичности производственного процесса и отсутствия промахов. В идеале постоянный клиент становится приверженцем компании и «на подсознательном уровне» начинает добровольно и главное бесплатно заниматься ее рекламой.

Большинство компаний, которые успешно работают на российском рынке, имеющая за плечами 5-10летнюю историю (ведь, за такой период обязательно нарабатывается собственная клиентская база). Компании сейчас вводят проекты CRM(customer relationships management).
Так, к примеру, в одной компании, работающей в сфере услуг В2В разработали систему взаимодействия с клиентами. В эту систему входило следующее:

— жесткий контроль за выполнением стандартов качества обслуживания; шаблоны были регламентом всего взаимодействия с клиентами. В частности, четко оговаривались сроки и формы ответов на заявки клиентов; пакет предоставляемых клиентам пакета документов; правила делового этикета
— определенный журнал для клиентов. В нем описывались новинки ассортимента. Постоянно проводились опросы, лотереи, выступления руководителей компании.
— семинары для клиентов, включающих обзоры ситуаций в отрасли и ответами на вопросы.
— исследования отношения клиентов к обслуживанию. Сбор замечаний клиентов и предложений, др. разделы
Конечно, в российских организациях недостаточно четко проработано большинство аспектов управления продажами. Рассмотрим основные негативные моменты, которые присутствуют в работе многих компаний.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА
В большинстве компаний зачастую вообще отсутствует это понятие «целевого клиента». Каждый, кто захочет, может стать клиентом, и не имеет значения, выгодно это организации или нет. Тем более, что далеко не во всех организациях предусматривают эффективность продаж; затраты на продажи; себестоимость продукции. Поэтому организация работает со всеми клиентами подряд. Как ни странно прозвучит, но с точки зрения эффективности бизнеса не любое увеличение продаж идет на пользу бизнесу. Увеличивая количество продаж выгодно только конкретной группе клиентов, так сказать целевому сегменту. Именно этот момент любят забывать, что предшествует повышению объема продаж у компании и  снижению прибыли. Вывод напрашивается такой, что целевым клиент может быть когда, выгоды от прироста продаж перекрывают издержки на поиск и привлечение клиента, совершение сделок, обслуживание и тому подобные расходы.
Целевой клиент – это такой клиент, чьи потребности компания может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии. То есть сотрудничество с целевым клиентом становится выгодным как одной, так и другой стороне. Иногда лучше вообще отказаться от нецелевого клиента(например, подсказать ему, куда лучше обратиться), нежели обслужить его плохо(в отсутствии нужного времени) и ухудшить собственную репутацию у него и его окружении. Либо клиент сам откажется от взаимодействия с организацией, если условия работы станут неприемлемыми для него. Наиболее передовые компании всерьез занимаются проблемой оптимизации клиентской базы, уже сейчас. Прежде всего, нужно приготовить создать условия сотрудничества с клиентами, выгодные обеим сторонам.
Например, в одной из крупных компаний легкой промышленности в качестве целевого клиента были выбраны крупные дистрибуторы. Они занимали стабильное положение на рынке, имели устоявшуюся систему управления, ориентировалась на потребителей нижней границы среднего класса(20 – 35лет). Подобные дистрибуторы обязаны были обладать налаженными связями с розничными сетями, торговыми комплексами и магазинами. Под такого целевого клиента были созданы условия работы:
Во-первых, стопроцентная предоплата. Во-вторых, минимальная стоимость покупки – от 5 тысяч рублей. В-третьих, ежемесячное предоставление отчетности (количество продаж по каждому наименованию, стоимости, жалобы и предложение от заказчиков. В четвертых, предоставление от 50% ассортимента организации. И в пятых, конечно же, система скидок за объем покупок. Объем покупок составляем более 10 тысяч рублей. покупки совершались с периодичностью чаще одного раза в неделю. Сотрудничество с организацией более 1 года.
После внедрения перечисленных условий с каждым клиентом происходила индивидуальная работа по объяснению новых правил. Результатом было, что клиентская база уменьшилась на 30% за полгода, но количество продаж выросло на 10%. Это способствовало повышению рентабельности бизнеса.
Такой пример представляет удачный опыт. Хотя организации не торопятся на подобного рода перестройку, не понимая до конца, кто относится к категории их целевого клиента. Отсюда и не умение организовать условия работы, а также мужества решиться на отказ от некоторых клиентов.   В то время, как клиентская база организации состоит из 300-400 компаний, 20-30 из которых дают 80% оборота (и еще более высоки доход), а 100-150 организаций приносят 19% оборота. Оставшийся % распределен между 150-250 организаций. При этом количество времени, отведенного на обслуживание любого клиента, приближенно одинаково, отсюда и расходы, которые связаны с продажами тоже. При чем «текучесть» последней категории клиентов наиболее высокая, ведь такие клиенты совершая одну закупку и бесследно пропадают, либо приходят за новой партией товара (иногда это лишь штучная закупка или пара кг товара) через полгода.
Это и есть одна из главных ошибок при формировании системы продаж.
Итак, очень значителен верный выбор целевого сегмента. Правильный сегмент – это именно та категория покупателей, сходящихся по ряду значимых для организации характеристик и сходящихся таким образом, что при этом реагируют на маркетинговые воздействия. Потребности таких покупателей еще не удовлетворены полностью, и при этом организация имеет необходимые ресурсы, для их удовлетворения, получая при этом конечно выгоду.
После выбора такого целевого сегмента, появляется необходимость заняться его тщательным изучением. Но так как целевой клиент чаще не определен, чем определен, то его изучение как отдельной категории покупателей не ведется. Нужно осознавать, потребности целевого сегмента. Есть ли у целевого клиента потребности, которые не удовлетворены.
Чтобы правильно построить маркетинговую стратегию и обеспечить эффективность  применяемых маркетинговых инструментов нужно осознавать стереотипы клиентов, их ожидания, возмоности. Зачастую информация о клиентах заключена лишь в разрозненном состоянии в головах у специалистов. Особенно у тех специалистов, которые непосредственно общаются с клиентами. Среди них никто не обрабатывает и не систематизирует эту информацию. И, конечно же, не принимает решения, основываясь на эту информацию.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Система распределения у большинства организаций не должном уровне. При выборе количества участников канала распределения необходима поддержка оптимального баланса. С одной стороны посредников не должно быть много, при этом упадет эффективность контроля. Стоит проблема «клиентов – монополистов», это те клиенты, с объемом закупок более 20% объема продаж организации. Если возникнет уход такого клиента, то организацию ожидает серьезный провал в продажах, поэтому подобные клиенты обязательно требуют особенных условий, огромных скидок, задерживают платежи, требуют оплаты рекламы. И организации никуда не деться, они вынуждены идти на уступки, ведь зависят от них.
Контроль над каналами распределения еще не сильно развит в некоторых организациях, так многие продолжают следовать принципу «клиент всегда прав». Но это совсем не так, малый процент компаний психологически готовы не угождать клиентам, исполнять любые их требования(или наоборот стараться их ущемлять), а создавать партнерские отношения, которые выгодны обеим сторонам . ситуация не могла оставаться не изменой. Не так давно была необходимость  зачистки клиентской базы, при этом сотрудники не понимали о чем речь, в шок приводила мысль, как вообще можно отказаться от клиентов. Сейчас же отношение к подобное более спокойное. Большинство руководителей проводят политику сокращения клиентской базы, вводятся строгие требования к дилерам, усиливается контроль за их действиями.
Обычно организации не дифференцируют условия сотрудничества для различных каналов сбыта. Как у разных клиентов существуют разные потребности, так и у различных каналов сбыта потребности отличаются друг от друга. Например, для сети розничных торговых предприятий ценны надежность поставок( в указанный срок, в точном соответствии с указанным ассортиментом), доставка, качество упаковки, удобство расфасовки. В то время, как для крупных компаний оптовиков важны стоимости, разнообразный ассортимент, скидки за объем.

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Распределение функций в отделе продаж далека от оптимального распределения. Запасы резерва здесь могут существовать в четком распределении территорий, групп клиентов, регионов, отдельно существующих функций. Зачастую распределение функций сформировывалось исторически и не способно поддаться какой-либо логике. Также часто создается такая ситуация, что начальник отдела продаж сам совершает большую часть продаж. Также  исторически сложилось, что начальник отдела продаж «ведет» некоторых клиентов. Отдел вырос, количество сотрудников увеличилось, а начальник продолжает сам работать с клиентами. При этом, под его ведомством  до 50% всей клиентской базы (в стоимостном выражении). В результате получается нехватка времени на управленческие функции.
Так, по данным фотографии рабочей недели (ФРН) подобного руководителя отдела продаж, его рабочее время (рабочая неделя) осуществлялось следующим образом. На работу с клиентами отводилось до 40% всего рабочего времени. На техническую работу, как сотрудника штата – 25%. На взаимодействие с др.отделами продаж –около 18%. А вот управлению подчиненными, куда входило и планирование, контроль, организация работы, анализ, только 5,5%. Остаток рабочей недели занимали прочие дела.
Если обойтись без %, то на управление отводилось около 30 минут в день.
МОТИВАЦИЯ ПРОДАЖ
По-прежнему, редко применяются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, которые основаны на показателях эффективности. Наиболее используемый вариант системы мотивации — это постоянная часть (оклад) и % от различных показателей (чаще от оборота). При такой ситуации стимулируется только общий объем продаж, но зачастую это просто невыгодно организации. Например, когда менеджеры обеспечивают крупный объем продаж, но при этом достигают этого, предоставляя скидки практически всем клиентам, в итоге- прибыль компании резко уменьшается. Обычно рекомендуется учесть показатель оборота в совокупности с обеспечиваемой рентабельностью продаж, именно тогда это будет выгодным и организации, и сотруднику.
На сегодняшний день, недостаточно лишь платить менеджеру по продажам оклад и процент с продаж (даже с учетом показателя рентабельности), нужна комплексная система оценки и мотивации. Важно, чтобы в основе этой системы находились показатели эффективности деятельности специалиста. Подобных показателей не должно существовать много, и они должны быть главными на текущий момент.
Например, для специалистов по продажам можно применять такие показатели эффективности деятельности (база таких показателей — цели компании):
-Объем продаж
-Привлечение новых клиентов, количество заключенных договоров
-увеличение заказов у клиентов, которые уже существуют (в стоимостном эквиваленте)
-Средний масштаб закупки
-Срок и объем дебиторской задолженности
— Количество и характер рекламационных действий(жалоб)
По мимо этого, зачастую оплата продавцов имеет верхнюю планку, что всегда предусматривает демотивирующий характер. Продавать они будут ровно столько, сколько необходимо, чтобы получать максимальную оплату, но не более того.
ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦОВ
По сей день, хотя  тренинги продаж и стали традиционными, только некоторые продавцы способны грамотно рассказать о продукте, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не оказаться навязчивым. Еще меньше специалистов по продажам умеющих самостоятельно разыскать нового клиента. Распространено, когда специалисты по продажам только получают звонки и действуют с теми клиентами, пришедшими сами в их офис.
Иногда приходиться сталкиваться с установкой «клиент тупой», что во много раз занижает эффективность работы продавца. Клиенты испытывают подобное отношение к себе, иногда даже не понимая его, и отказываются сотрудничать. На личную эффективность менеджера по продажам оказывает влияние и его личное отношение к профессии продавца как таковой. Если он стыдится своей профессии, то успеха ему не достичь никогда. Лучший менеджер по продажам — это активный, уверенный, который увлечен своим делом, желающий зарабатывать больше. Если менеджер по продажам просит в качестве компенсации оклад, составляющий более 60% его предполагаемого заработка, то он плохой специалист.
УЧЕТ И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ
Некоторые организации не могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах, при это учет может вестись в двух или даже в трех разных системах. Отсюда вытекает, что данные не сопоставимые, и процесс учета утрачивает смысл. Если же учет проходит нормально, то зачастую страдает анализ. Аналитическая служба (или экономисты) рассчитывает большое количество показателей, малоговорящие, что-либо руководителю, проводить аналитическую деятельность не сложно, более трудоемким является этап разработки системы
Сейчас совершается много попыток автоматизации процесса учета всей информации о клиентах и продажах. Часто совершаемой ошибкой является — попытка наложить техническое решение на бытующий порядок. обычно, это способствует тому, что система дает сбои, ошибки и в конечном счете не работает на нужные цели. Более разумные компании, сначала оптимизируют саму систему продаж, а также координируют между собой все формы учета и анализа и только потом автоматизируют сам процесс.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проблема управления продажами, которая была затронута в статье, на данный момент является очень актуальной. И это действительно так. Зачастую в  специализированных изданиях предоставляются только общие советы, которые оторваны от специфики конкретной компании и отрасли в целом. При этом наиболее хорошо освещена организация продаж корпоративным клиентам, которые закупают продукцию и услуги для собственного пользования. темы же, связанные с продажами продукции ТНП через дилерские сети, практически никогда не освещаются, хотя «подводных камней» здесь гораздо больше. В первую очередь касается того, что объем продаж ТНП зависим не только от умения и квалификации продавцов и эффективности работы дилерской сети, а также и от многочисленности всех аспектов работы организации — маркетинговой и торгово-сбытовой политики, эффективности продвижения, политики управления персоналом, системы мотивации персонала и т.п.

Используемая литература:
1.    Фишер, С. Экономика. – М.: Дело, 2007. – 605с.
2.    Херхагер, М., Партолль, Х. Mathcad 2000. Полное руководство. – Киев: Ирина, BHV, 2000. – 269 с.
3.    Гончарова, Г.Н. Адаптация предприятия к рыночным отношениям // Экономика. – 2007. – №12.
4.    Диксон, П. Управление маркетингом. Учебное пособие. – М.: Бином, 2006. – 289 c. 106
5.    Еременко, В., Хальзев, Б. Рабочее место и рынок труда // Экономика. – 2000. – №6.
6.    Баранов, А.Я. Предприятие в системе регионального управления // Экономика. – 2007. – №10.
7.    Баранчеев, В.В., Стрижов, С.С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятий // Маркетинг. – 1996. – №5. – С. 130–134.

Реферат на тему:«ПРОБЛЕМА РИСКА В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

Реферат на тему:«ПРОБЛЕМА РИСКА В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
ВВЕДЕНИЕ
ВИДЫ И КЛАССИФИКАЦИЯ РИСКОВ
ПУТИ И МЕТОДЫ СНИЖЕНИЯ РИСКА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

введение
Под риском понимается возможность наступления не совсем благоприятного события. События, которое повлечет за собой потери, например, получение травмы, потеря материальных ценностей, получение низких доходов и тому подобное.

Любая предпринимательская деятельность включает в себя долю риска. Ее на себя по закону РФ «о предприятиях и предпринимательской деятельности» и берет сам предприниматель.

В предпринимательской деятельности под понятие «риск» ни что иное, как вероятность потери предприятием части своих ресурсов, снижение доходов, возникновение дополнительных расходов.

Виды и классификация рисков
Все виды рисков взаимосвязаны, они оказывают воздействие на деятельность предпринимателя, при этом изменение одного из видов риска способно вызывать изменение большинства остальных.

Классификация рисков.
Основания, по которым классифицируются риски:
— времени возникновения
— основным факторам возникновения
— характера учета
— характера последствий
— сфера возникновений риска и др.

По времени возникновения риски делятся на ретроспективные, текущие и перспективные; так например, анализ ретроспективных рисков, их характера и способов снижения позволяет более точно давать прогноз на текущие и перспективные риски.

По основным факторам возникновения риски делят на политические и экономические.

Политические – это риски связанные с изменением политической обстановки, которая и оказывает воздействие на предприниметльскую деятельность. Например, закрытие границы, запрет на вывоз товара, гражданская война в конце концов и др.

Экономические , или их еще называют коммерческие риски – это риски, связанные с изменением в экономике предприятия или же целой страны. Наиболее часто встречающимся видом экономического риска является изменение конъюнктуры рынка, несбалансированная ликвидность , то есть невозможность вовремя осуществлять платежные обязательства и другие.

По характеру учета риски можно разделить на внешние и внутренние

-внешние риски. Риски, которые не пересекаются с деятельностью самого предприятия. На уровень внешних рисков оказывает воздействие большое число факторов (политика, экономика, демография, социальные факторы, географические факторы и т.п.)
— внутренние риски. Риски, связанные с деятельностью самого предприятия. На их уровень оказывает воздействие деловая актуальность маркетинговой стратегии, политики, тактики. Также влияют такие факторы как: производственный потенциал, техническое оснащение, уровень специализации, уровень производительности труда, техники безопасности.

По характеру последствий риски делят на :
— статистические риски. Иногда их называют простыми или чистыми рисками. Характерная черта – они всегда несут в себе потери для предпринимательской деятельности. Причины возникновения чистых рисков являются стихийные бедствия, войны, несчастные случаи, преступные действия, обанкротившиеся организации и другое.

— коммерческие риски. Еще их называют спекулятивные или динамические риски. Характерная черта – несут в себе не только потерю, но и дополнительную прибыль для предпринимательской деятельности по отношению к прогнозируемому результату. Причины появления – изменение конъюнктуры рынка, изменение курсов валют, изменение налогового законодательства и другие факторы.

Классификация рисков по сфере возникновения. В основе классификации лежат сферы деятельности, она является наиболее многочисленной группой. Выделяют: производственную сферу, коммерческую, финансовую и страховой риск.

Производственный риск имеет связь с не достижением предприятия своих планов, невыполнением обязательств по производству продукции, товаров, услуг и других разновидностей производственной деятельности. Которые возникли в результате отрицательного воздействия внешней среды, либо неадекватного применения новых технологий, техники, основных средств, оборотных средств, сырья, просто рабочего времени.
Основные причины возникновения.
— снижение запланированных объемов производства
— рост материальных и др.других затрат
— выплата повышенных отчислений, налогов
— низкий показатель поставок
— гибель или повреждение оборудования
и другое.

Коммерческий риск появляется в процессе реализации товаров и услуг, которые производятся или приобретаются предпринимателем.
Основные причины возникновения.
— снижение объема реализации товара вследствие изменения конъюнктуры (др.обстоятельств)
— сильное завышение стоимости товара
— потеря товара в результате обращения
— повышение издержек обращения
И другое.

Страховой риск возникает при наступлении страхового случая. То есть событий, в следствии которых страховщик вынужден выплатить страховое возмещение (страховую сумму).
Причины возникновения:
— появление убытков, вызванных неэффективной страховой деятельностью.
— неверно определенные страховые тарифы
— азартна методология страхователя.

Классификация рисков в производственной деятельности:
-Организационные риски.
Риски, возникающие в результате ошибок менеджмента компании, ее сотрудников; проблемами системы внутреннего контроля, плохо разработанными правилами работ. Т.е. риски, относительно внутренней организации работы компании.
-Рыночные риски.
Риски, как результат нестабильности экономической конъюнктуры. Риск финансовых потерь из-за изменения цены товара, риск снижения спроса на продукцию, трансляционный валютный риск, риск потери ликвидности и прочее
-Кредитные риски.
Риск того, что контрагент не выполнит свои обязательства в полной мере в нужное время. Эти риски возникают как у банков (риск не возврата кредита), так и у предприятий, имеющих дебиторскую задолженность, и у организаций, находящихся на рынке ценных бумаг
-Юридические риски .
Риски потерь, обусловленные тем, что законодательство или не было учтено вообще, или изменилось в период сделки. Риск несоответствия законодательств разных стран; риск некорректно составленной документации, которое оказало влияние на то, что контрагент в состоянии не выполнять условия договора и пр.
-Технико-производственные риски.
Риск нанесения ущерба окружающей среде (экологический риск); риск возникновения аварий, пожаров, поломок; риск нарушения функционирования объекта вследствие ошибок при проектировании и монтаже, ряд строительных рисков и пр.
Помимо вышеприведенных классификаций, риски можно классифицировать по последствиям:
-Допустимый риск.
Риск решения, которое при  неосуществлении угрожает предприятию потерей прибыли. В пределах этой зоны предпринимательская деятельность сохраняет свою экономическую целесообразность. Или можно сказать, что  потери имеют место, но они не превышают размер ожидаемой прибыли.
-Критический риск.
Риск, являющийся угрозой предприятию, в виде потери выручки. При этом зона критического риска характеризуется опасностью потерь, заведомо превышающих ожидаемую прибыль. Они могут привести к потере всех средств, вложенных предприятием в проект.
-Катастрофический риск.
Риск неплатежеспособности организации. Потери могут сравняться с  величиной, равной имущественному состоянию предприятия, или даже превзойти ее (при кредите). Также к этой группе относят любой риск, относительно опасности для жизни людей или появлением экологических катастроф.
Есть большое число видов и классификаций рисков в зависимости от специфики деятельности организации. Отдельно классифицируются инвестиционные риски, риски на рынке недвижимости, риски на рынке ценных бумаг и тому подобное.

Пути и методы снижения риска в деятельности предпринимателя

Основные способы уменьшения риска:
•    привлечение к разработке проекта компетентных партнеров, компаньонов и консультантов;
•    глубокая  допроектная проработка сопутствующих проблем;
•    прогнозирование тенденций развития рыночной конъюнктуры, спроса на данную продукцию или услуги;
•    разделение риска между участниками проекта, его соисполнителями;
•    страхование риска;
•    «откладывание» средств на покрытие непредвиденных расходов.

При принятии решений, сопряженных с риском, одни предприниматели, способные выдвигать несколько альтернативных решений, обычно обладают верой в собственные силы, большой стойкостью к стрессу, установкой на внешнее окружение (экстравертность). А вот другие, в свою очередь наоборот: обладают противоположными качествами: неуверенностью в себе, невысокой стойкость к стрессу, интровертностью (установкой на внутренние мотивы), что не способствует выработке нескольких альтернативных решений.
Чтобы организовать в современных условиях доходное дело, предприниматель должен иметь хорошую профессиональную подготовку, а также необходимые знания в области экономики, политики, психологии, юриспруденции, организации производства и уметь сотрудничать с учеными, специалистами по маркетингу, владельцами капитала. За рубежом специалистов, владеющих такими качествами, считают цветом нации, деловым потенциалом страны.
При принятии решений могут возникать информационные перегрузки, тогда принятии решения в нужные сроки могут помешать насыщенный поток сведений об окружающей обстановке или нехватка информации (типичная, нормальная ситуация для принятия решений, связанных с риском получения требуемых результатов). Информационные перегрузки блокируют работу по принятию решений, вызывают ее усложнение.
Предельные случаи решений, сопряженных с риском, — перестраховка и авантюризм. При перестраховке риск сводится к нулю, авантюризм приводит к максимально возможному риску. Перестраховка может привести к заниженному эффекту, авантюризм – к неполучению запланированного результата, вызванного чрезмерным риском. Необходимо оптимальное решение, которое должно содержать обоснованный расчетом риск. Следует использовать преимущества научного прогнозирования. Обоснованный риск почти всегда полезен. Он повышает эффективность предпринимательской деятельности.
Решение – основа управления, выбор лучшего способа действий из нескольких возможных. Под оптимальным решением следует понимать такое, которое находится между хорошим и наилучшим. Оптимальное решение должно соответствовать условиям производства, быть пригонным и приемлемым для работы, а также обеспечивать малую степень риска и достижение проектных результатов. Оптимальное решение – это достижение предпринимателем главного результата своего труда.
Предприниматель может предупредить или существенно сократить риск посредством лизинга, заключения договоров продажи товаров, оказания услуг, на перевозку и хранение продукции. В условиях лизинга существенная часть риска порчи имущества или его гибели может быть возложена на арендатора путем особых оговорок в договоре лизинга (финансовой аренды). При заключении договоров продажи товаров или оказания услуг преимущество переходит к покупателю или посреднику в покупке, которые предусматривают в договорах ответственность производителя за устарение дефектов в ходе эксплуатации продукции или замену недоброкачественного товара. Таким образом риск возлагается на производителя.
При перевозке или хранении грузов возникает обоюдный риск сторон, заключающих договор. Падение цен в период перевозки или хранения продукции и связанные с этим потери несет ее производитель. В то же время материальные потери во время хранения или перевозки продукции возлагаются на транспортные или другие организации, осуществляющие это хранение или перевозку.
Принятие правильного решения – залог успеха деятельности предпринимателя, так как оно значительно снижает степень риска и позволяет получить высокий конечный результат. Принятие управленческих решений должно подчиняться правилам, основные из которых были сформулированы американским социологом М.Рубинштейном:
1. Прежде чем вникать в детали, постарайтесь получить представление о проблеме в целом.
2. Не принимайте решения, пока не рассмотрите возможные варианты.
3. Сомневайтесь – даже общепринятые истины должны вызывать недоверие, не бойтесь опровергать их.
4. Старайтесь взглянуть на стоящую перед вами проблему с самых разных точек зрения, даже если шансы на успех кажутся минимальными.
5. Ищите модель или аналогию, которая поможет вам лучше понять сущность решаемой проблемы. Используйте диаграммы и схемы. Они позволят схватить сложную и обширную проблему буквально одним взглядом.
6. Задавайте как можно больше вопросов себе и партнерам. Правильно заданный вопрос может иногда радикально изменить содержание ответа.
7. Не удовлетворяйтесь первым решением, которое придет в голову. Постарайтесь найти его слабые места. Попробуйте найти другие решения данной проблемы и сравните их с первыми.
8. Перед принятием окончательного решения поговорите с кем-нибудь о своих проблемах.
9. Не пренебрегайте своей интуицией. Ведущая роль логического мышления в анализе проблем не подлежит сомнению, но нельзя преуменьшать и значение интуиции.
10. Помните, что каждый человек смотрит на жизнь и возникающие постоянно проблемы со своей, особенной точки зрения.

Заключение

В результате вышеизложенного материала, можно сделать следующие выводы:
— В условиях рыночной экономики риск – важнейший элемент предпринимательской деятельности
— Необоснованный риск, за частую, отрицательно влияет на качество проекта и его осуществление
— Разработка и принятие оптимального решения. Это и есть важное условие предупреждения риска
— Необоснованный риск иногда толкает предпринимателя принять проект к реализации и на первом этапе получить положительный результат.
— В рыночных отношениях процессы производства, потребления, кооперирования, обращения продукции направляют предпринимателей на соответствующее поведение в условиях неопределенности и риска. Принятие удачных решений вознаграждает предпринимателя хорошей прибылью, а неудачные решение– банкротством.

Список используемой литературы:
1. Современный бизнес / Девид Дж. Речмен,  Майкл  Х.  Мескон,  Куртленд  Л.
Боуви — М.: Республика, 1995
2. Риски в современном бизнесе — М.: 1994
3.  Экономический  риск:  сущность,  методы  измерения,  пути  снижения   /
В.М.Гранатуров — М.: Издательство «Дело и Сервис», 1999.

вычислить площадь фигуры ограниченной линиями у=х^2,у=2х,у=х

Скачать полную версию.

 

Решение:

Находим точки пересечения заданных линий. Решим системы уравнений

Для нахождения абсцисс точек пересечения заданных линий решаем уравнение:

Находим: x1 = 0, x2 = 2, x3=1

Итак, данные линии, представляющие собой параболу и прямые, пересекаются в точках A(0; 0), B(2; 4), С (1;1).

C
1
B
A

Эти линии образуют замкнутую фигуру, площадь которой вычисляем по указанной выше формуле:

 

Задача на метод наименьших квадратов

Скачать полную версию

Экспериментальные данные о значениях переменных х и у приведены в таблице v\:* {behavior:url(#default#VML);} o\:* {behavior:url(#default#VML);} w\:* {behavior:url(#default#VML);} .shape {behavior:url(#default#VML);}

Экспериментальные данные о значениях переменных х и у приведены в таблице

хi 1 1,5 2 2,5 3 3,5

yi 5 3   2 1   1 0

В результате их выравнивания получена функция у=5/х. Используя метод наименьших квадратов, аппроксимировать эти данные линейной зависимостью у=ах+в (найти параметры а и в). Выяснить, какая из двух линий лучше (в смысле метода наименьших квадратов) выравнивает экспериментальные данные. сделать чертеж.

 

Задача заключается в нахождении коэффициентов линейной зависимости, при которых функция двух переменных а и b принимает наименьшее значение. То есть, при данных а и b сумма квадратов отклонений экспериментальных данных от найденной прямой будет наименьшей. В этом вся суть метода наименьших квадратов.

Таким образом, решение примера сводится к нахождению экстремума функции двух переменных.

Вывод формул для нахождения коэффициентов.

Составляется и решается система из двух уравнений с двумя неизвестными. Находим частные производные функции по переменным а и b, приравниваем эти производные к нулю.

Решаем полученную систему уравнений любым методом (например методом подстановки или методом Крамера) и получаем формулы для нахождения коэффициентов по методу наименьших квадратов (МНК).

При данных а и b функция принимает наименьшее значение. Доказательство этого факта приведено ниже.

Вот и весь метод наименьших квадратов. Формула для нахождения параметра a содержит суммы , , , и параметр n — количество экспериментальных данных. Значения этих сумм рекомендуем вычислять отдельно. Коэффициент b находится после вычисления a.

Пришло время вспомнить про исходый пример.

Решение.

В нашем примере n=6. Заполняем таблицу для удобства вычисления сумм, которые входят в формулы искомых коэффициентов.

  i=1 i=2 i=3 i=4 i=5 i=6
1 1,5 2 2,5 3 3,5 13,5
5 3 2 1 1 0 12
5 4,5 4 2,5 3 0 19
1 2,25 4 6,25 9 12,25 34,75

Значения в четвертой строке таблицы получены умножением значений 2-ой строки на значения 3-ей строки для каждого номера i .

Значения в пятой строке таблицы получены возведением в квадрат значений 2-ой строки для каждого номера i .

Значения последнего столбца таблицы – это суммы значений по строкам.

Используем формулы метода наименьших квадратов для нахождения коэффициентов а и b. Подставляем в них соответствующие значения из последнего столбца таблицы:

Следовательно, y = -1,828x+6,113 — искомая аппроксимирующая прямая.

Осталось выяснить какая из линий y = -1,828x+6,113 или cлучше аппроксимирует исходные данные, то есть произвести оценку методом наименьших квадратов.

Оценка погрешности метода.

Для этого требуется вычислить суммы квадратов отклонений исходных данных от этих линий и , меньшее значение соответствует линии, которая лучше в смысле метода наименьших квадратов аппроксимирует исходные данные.

Так как , то прямая y = -1,828x+6,113 лучше приближает исходные данные.

Графическая иллюстрация метода наименьших квадратов.

На графиках все прекрасно видно. Зеленая линия – это найденная прямая y = -1,828x+6,113 , красная линия – это , точки – это исходные данные.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Советы по подготовке к экзаменам

1 секрет. Знай! Чем раньше ты начнешь подготовку, тем лучше. Подготовка к экзамену должна начаться с подготовки твоего рабочего места. Убери все ненужное на столе, удобно разложи нужные учебники, тетради и т.д.

2 секрет. Разработай план своих занятий. Четко определись, что конкретно будешь изучать каждый день.

3 секрет. Начинать следует  с самого трудного для тебя. Но если «раскачаться тяжело», то лучше с того, что тебе наиболее интересно и больше приятно.

4 секрет. Очень полезно структурировать материал: составлением планов, схем, желательней на бумаге. Не нужно учить ВСЕ из учебника.

5 секрет. Поступай разумно, старайся чередовать занятия и отдых. Нормальное питание, сон, прогулки на свежем воздухе.

6 секрет. С толком используй все консультации: лучше приходить с заготовленными заранее вопросами по предмету.

7 секрет. При подготовке к экзамену,  мысленно воображай картину победителя, триумфатора.

8 секрет. Последний день перед экзаменом – день, для повторения всех планов ответов.

9 секрет. Вечером накануне экзамена отвлекись, соверши прогулку, непременно хорошо выспись, чтобы проснуться с боевым настроением.

10 секрет. Вытянув на экзамене свой билет, спокойно сядь. Обдумай вопрос, набросай план ответа. Отвечай уверенно.